Profissionais do setor apontam que descontos exclusivos para o consumidor final — como os praticados recentemente pela Aviva — inviabilizam o trabalho das agências e geram perda de vendas.
A relação comercial entre agências de viagens e grandes redes hoteleiras atravessa um momento de tensão no setor turístico brasileiro. Profissionais de diversas regiões do país têm utilizado as redes sociais para denunciar práticas de disparidade tarifária, apontando que resorts e hotéis estão oferecendo preços significativamente menores para clientes que fecham reservas diretamente em seus canais oficiais, em detrimento das cotações repassadas aos agentes intermediários.
Entre os casos recentes que geraram forte repercussão na categoria está o da Aviva — plataforma de entretenimento detentora de complexos como a Costa do Sauípe (BA) e o Rio Quente Resorts (GO). Segundo relatos de profissionais que optaram pelo anonimato para evitar retaliações comerciais, a empresa tem promovido ações promocionais com descontos diretos ao consumidor final que não são estendidos às agências parceiras.
O impacto na ponta da venda
Na dinâmica tradicional do turismo, o agente de viagens atua como um consultor especializado: investe em capacitação, identifica o perfil do viajante, apresenta os destinos e estrutura os pacotes. Além disso, arca com custos fixos elevados, como aluguel de pontos comerciais, folha de pagamento de funcionários e encargos tributários.
Contudo, profissionais relatam que o modelo vem sendo minado pela chamada “venda direta predadora”. Após receber toda a consultoria e o orçamento da agência, o cliente entra em contato direto com a central de reservas ou o site do empreendimento e encontra tarifas inferiores para exatamente o mesmo produto e período.
Em um desabafo compartilhado em grupos do setor, um agente detalhou a perda de uma negociação expressiva devido a uma diferença de 15% no valor final:
“A Aviva, que pensei que fosse uma parceira das agências, na verdade está concorrendo com as agências de turismo. Isso é lamentável. Perdi agora uma venda de R$ 13 mil porque a empresa está fazendo uma ação com desconto de 15% para o cliente direto. A minha cotação foi de R$ 14.958,41, enquanto o cliente direto vai pagar R$ 12.714,00 pela mesma coisa. Esse tipo de atitude é fazer a agência assinar um ‘atestado de incompetência’. Faz o cliente entender que não precisa de agência, já que fazendo direto ele tem melhores valores.”
Pedido por paridade e atuação das entidades
Para a categoria, a insatisfação não se trata de exigir tarifas privilegiadas ou exclusividade absoluta, mas sim a garantia da paridade tarifária — princípio comercial que assegura que o preço ofertado ao consumidor final seja o mesmo em todos os canais de distribuição, permitindo uma competição justa baseada na qualidade do atendimento e não na guerra de preços provocada pelo próprio fornecedor.
Os profissionais argumentam que, ao optar por conceder descontos diretos em vez de remunerar adequadamente a intermediação, parte da hotelaria desvaloriza um elo fundamental na cadeia produtiva do turismo — o mesmo canal que frequentemente é acionado pelos resorts em períodos de baixa ocupação ou durante eventos de capacitação comercial.
Diante do agravamento do cenário, agentes de viagens cobram um posicionamento firme e a mediação de entidades representativas do setor, como a Associação Brasileira de Agências de Viagens (ABAV Nacional) e a Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (ABIH Nacional), visando estabelecer diretrizes de boas práticas comerciais que garantam a competitividade e a sustentabilidade financeira das agências no mercado.
Nota da redação: O espaço permanece aberto para o posicionamento oficial da Aviva, bem como das entidades citadas (ABAV Nacional e ABIH Nacional), sobre as políticas de paridade tarifária e relacionamento com os canais de distribuição.
