No última terça-feira (11/04/23) a Azul Viagens realizou em Brasília, no Royal Tulip o evento “Brasília Tá On”, evento que contou com a presença de mais de 200 agentes de viagens e diversos fornecedores de vários estados do Brasil.
O evento teve a cobertura do Portal VOENEWS – Notícias do Turismo, que na ocasião entrevistou Ricardo Bezerra que é Gerente Comercial da Azul Viagens atuando na matriz da empresa na cidade de São Paulo no bairro de Alphaville.
Ricardo Bezerra teve sua carreira desenvolvida na área Comercial, de novos negócios, parceria e produtos, além de gerenciamento dos canais B2B e B2C através de indicadores e trabalho com as equipes de vendas. Sempre com foco no resultado e no desempenho econômico, gestão de pessoas e desenvolvimento de equipe.
ENTREVISTA RICARDO BEZERRA AZUL VIAGENS
Moisés Ponte: Como teve iníco o plano de se realizar eventos comoo este que aconteceu em Brasília?
Ricardo Bezerra: O evento que se que chama “A Cidade tá On’ começou após realizarmos uma campanha de vendas no ano passado que se chama “Agente Tá On” e tivemos a iniciativa de criamos um evento para divulgarmos a campanha com os voos da Azul Linhas Aéreas e da Azul Viagens.
Esse ano foram realizados eventos no Rio de Janeiro, São Paulo e agora esse terceiro que acontece em Brasília e outros eventos similares serão feitos em outras cidades no decorrer do ano.
Existe um planejamento para realização desses eventos que iniciamos o ano passado, estamos no segundo ano e a intenção e transformar esses eventos em algo perene, todos os anos teremos esses eventos.
Moisés Ponte: Como acontece a dinâmica desses eventos? Vocês apresentam os produtos, o sistema, as condições, ralizam o cadastro do agentes de viagens e eles já podem comercializar os produtos da Azul Viagens?
Ricardo Bezerra: Poderia, mas como existe a necessidade de uma análise de crédito para finalizar o cadastro, nos enviamos o formulário para que seja preenchido pelo agente de viagens com todos os seus dados, e após essa análise que pode demorar até 48hs para ser aprovado solicitamos a documentação para formalização através de contrato e após assinatura do documento o agente está apto a vender, o prazo médio desse trâmite é de cinco dias.
Moisés Ponte: O fato da necessidade dessa análise de crédito significa então que a Azul Viagens trabalha não só no formato “no money, no business” e sim que existe alguma concessão de crédito?
Ricardo Bezerra: Não. Não é concessão de crédito, mas análise se faz necessária para sabermos se existe alguma pendência ou processo em nome da agência ou dos seus sócios. Essa análise cadastral é importante para sabermos se determinada pendência ou processo aponte para algum tipo de risco. Precisamos evitar, pois como uma empresa de capital aberto como é a Azul, não seguimos com nada que ofereça qualquer tipo risco, principalmente financeiro. Por exemplo: no caso de cadastro e o proprietário tenha alguma pendência, dependendo do grau o cadastro não vai seguir.
Moisés Ponte: Falamos na questão do planejamento dos eventos. E sobre o planejamento da expansão da Azul Viagens, o VOENEWS tem noticiado diversas inaugurações de lojas, então gostaríamos de saber qual o a estratégia de abertura de novas lojas?
Ricardo Bezerra: Na verdade os eventos fazem parte do planejamento que é amplo, nós somos uma operadora da Azul Linhas Aéreas, mas desejamos ser mais do que uma operadora. Queremos trabalhar para fomentar e ajudar o turismo de forma geral, então vamos trabalhar desde a origem, formando agentes, trazer novas agência, como também no destino.
Nosso trabalho é desenvolvido para irmos além de sermos somente uma operadora, e o evento serve para isso. Por isso dentro da Azul Viagens atendemos as agências multimarcas e a loja que tem a marca Azul Viagens.
Moisés Ponte: Essas lojas são franquias ou filiais?
Ricardo Bezerra: Não são franquias e também não são lojas próprias da Azul Viagens. O modelo é idêntico ao de franquias, mas como nós não somos franqueadores e não estamos debaixo da linha de franchising e não transferimos no-how, então hoje fazemos uma concessão da marca Azul Viagens.
O parceiro assina contrato de representação e passa a ter a concessão da marca, como se fosse uma franquia, ele só pode vender produtos homologados, o layout precisa ser aprovado por nós, mas não transferimos no-how e em contra partida ele não paga royalties, não paga taxa de franquia e caminha com as próprias pernas. Nós damos todo o suporte através da nossa equipe comercial.
Então, para abrir uma loja da Azul Viagens só permitimos para quem é do turismo, se a pessoa, por exemplo, tiver uma Cacau Show, um Café do Ponto ou qualquer outra franquia e deseja investir no segmento do turismo e não tenha experiência na área a gente não permite.
Moisés Ponte; E como está a questão das lojas hoje em números?
Ricardo Bezerra: Encerramos o ano de 2022 com 48 lojas e já alcançamos a 52º , e a nossa intenção é chegar ao final do ano com 78 loja, inclusive deveremos abrir uma em Brasília no mês de maio.
Moisés Ponte: Voltando a falar o evento “Brasília Tá On”, estiveram presentes cerca de 30 expositores, e vários palestrantes, como funciona a “escolha” desses parceiros? Os destinos são previamente selecionados? Depende da malha área, depende se tem loja no destino?
Ricardo Bezerra: Nós fazemos o convite, existe todo um processo, naturalmente como Azul Viagens a gente oferece toda a gama de hotéis, faz parceria com todo mundo e oferecemos o espaço, aonde alguns vêm.
Claro que existem os parceiros “anjos” que são mais estratégicos, na verdade todos são parceiros estratégicos, mas alguns têm diferenciais. Mas qualquer hotel que quisesse poderia estar presente em nosso evento, óbvio que existe uma cota para participar e naturalmente como muitos querem estar presentes os que chegam primeiro participam, pois dado a limitação de espaço muitos quando nos procuram não existe mais disponibilidade.
Moisés Ponte: É notório que o modelo do evento “Brasília Tá On” não é tão convencional, ele é de fato diferente dos eventos tradicionais que acontecem em Brasília que normalmente acontecem à noite, tem duração média de três horas e rodadas de negócios relâmpagos, o evento da Azul Viagens foi bem diferente. Como tem sido a aceitação e feed back do público?
Ricardo Bezerra: Nossa intenção quando fazemos esse evento que se iniciou às 14hs e foi até às 21hs é que viessem todos os profissionais das agências, não só os proprietários master um horário amplo que permitisse que todos que trabalham participassem.
O evento é diferente porque nós queremos ser diferentes, a Azul Viagens e disruptiva, a Azul Viagens trabalha sempre para ser disruptiva, para fazer mais do mesmo o mercado já faz.
Tudo que fazemos desde a forma de tratar com descontração, de forma informal é justamente para mostramos que estamos ao lado dos agentes de viagens. Durante o ano passado capacitamos mais de duas mil pessoas, esse ano queremos chegar entre 3.500 a 4.000 pessoas, pois faremos num maior número de lugares, e a aceitação do formato, modelo e duração tem sido excelente.
Tivemos boa adesão em todos os eventos que realizamos, sendo que temos dois modelos de evento o “Brasília Tá On” foi um Workshop que é um modelo mais enxuto e temos o “Tá On” que é um evento maior que acontece em São Paulo para cerca de 500 pessoas.
Moisés Ponte: Todos os eventos se chamam “A cidade está On”, como “Brasília está On”, São Paulo está On”, “Rio de Janeiro está On” qual a origem desse nome? Comoo surgiu essa “marca”?
Ricardo Bezerra: Tudo partiu da campanha de vendas da Azul Viagens ”Agente Tá On”. Teve a primeira edição e acabamos de finalizar a segunda edição, onde levamos todos os 21 finalistas para Disney na semana retrasada. Na ocasião foram anunciados os ganhadores, até saiu bastante matéria sobre isso e agora no meio do ano iniciaremos a terceira campanha.
Moisés Ponte: O Brasil é muito grande e temos regiões que economicamente são mais privilegiadas economicamente, existe paridade nessa “competição” para ganhar essa campanha de vendas?
Ricardo Bezerra: Sim, o que a gente faz para dar chances para todo mundo é uma divisão em três clusters, sendo o primeiro com as agências de São Paulo e Minas Gerais, o outro Goiás, Paraná e Rio Grande do Sul e o terceiro engloba os demais estados do Brasil.
Eles concorrem entre si. Então, por exemplo: teve uma agência de Primavera do Leste que fica a 200 km de Cuiabá que já ganhou a campanha, assim como teve agência de Altamira no Pará que também já ganhou. Então agência de locais que seriam difícil concorrerem com as grandes agências de São Paulo ou Minas, passam a ter chances de ganhar.
Moisés Ponte: E qual é a premiação da campanha de vendas “Agente Tá On”?
Ricardo Bezerra: Os primeiros colocados de cada um dos três clusters da campanha ganhou um carro zero quilómetro, os segundos colocados ganharam uma moto cada, e os terceiros lugares ganharam um smart phone, isso para as agências multimarcas.
Quando falamos das lojas Azul Viagens que também participam da campanha, funciona da mesma forma com três clusters, e nesse caso cada primeiro colocado um ganhou um milhão de pontos Tudo Azul e viraram milionários. Os segundos lugares ganharam 500 mil pontos e os terceiros 250 mil pontos.
Moisés Ponte: Importante também falarmos dos voos dedicados da Azul Viagens que estão sendo lançados e que deverão não só melhorar as vendas, mas dar opções para os agentes viagens comercializarem produtos que poderão ser mais atrativos para seus clientes.
Ricardo Bezerra: Uma vez que o tráfego maior do corporativo é durante a semana, e muitas vezes aos finais de semana essas aeronaves estão no chão. O que a Azul Viagens fez foi um planejamento onde foi criada uma malha que chamamos de voos dedicados, voltados ao lazer, sempre indo aos sábados e voltando aos sábados, ou indo domingo e retornando no domingo.
Essa malha é de certa forma exclusiva da Azul viagens, exclusiva porque a Azul Viagens tem 100% dos assentos com tarifa operadora para venda de pacotes. Claro que a Azul linhas pra utilizar assentos, mas não com a mesma tarifa.
Essa malha funciona ao longo do ano. Como tem a alta temporada de julho e alta temporada de dezembro e janeiro ela passa a ser ampliada. Para se ter uma ideia na última alta temporada tivemos mais de 200 voos dedicados. Para julho estão previstos 85 voos dedicados, sempre ampliando e oferecendo novas origens e novos destinos.
Moisés Ponte; Sobre a questão das Lojas que carregam a marca da Azul Viagens. Além de utilizar uma marca forte e ter o benefício das ações de marketing da Azul Viagens e Azul Linhas Aéreas que são fortes, eles detém de algum outro benefício ou vantagem comercial ou estratégica perante as agências multimarcas?
Ricardo Bezerra: Esse ponto é importante, mas ressalto que a gente não cria competição entre os canais de venda, nós temos paridade entre agências multimarcas, Lojas Azul Viagens, Call Centers, através da Web, e até outros parceiros que temos.
A diferença que existe é que a marca trás cliente sim, mas o interessante é que temos um estudo comprovado por números que trazem a informação de que quando a gente abre uma loja numa cidade geralmente as agências ficam bravas, mas a verdade é que as agências começam a vender mais.
O fato é que a marca da loja fomenta o turismo em geral., e salientamos que temos paridade, se a pessoa entra numa loja Azul Viagens ou na agência multimarcas ela terá os mesmo preços e condições. Por isso o diferencial será sempre o atendimento, como o cliente será tratado e qual a segurança que ele vai ter após ter comprado a viagem. A venda é importante, mas o pós-venda é mais importante ainda, se o cliente não tiver o devido apoio poderá ter sua viagem frustrada.
Moises Ponte: Quais os outros diferenciais você acredita que torna um agente de viagens mais competitivo?
Ricardo Bezerra: Não é só uma questão de oferecer os melhores preços, quando falamos novamente de loja Azul Viagens e Agências Multimarcas nós oferecemos o mesmo preço, e criamos uma competição saudável, que seja feita principalmente com base no atendimento, em cima do pós venda, na jornada completa da viagem. Hoje a agência que entende que tem cuidar de toda jornada da viagem, desde a cotação, compra, pós-venda, desde o início da viagem e após a viagem, não apenas tirar um pedido e sim cuidar da jornada inteira fará com que esse cliente seja fidelizado.
Uma das formas de fidelizar o cliente é através do Tudo Azul que é o programa de milhagem da Azul. Comprando nas agências multimarcas ou na loja ele pontua no Tudo Azul, ele pode resgatar e usar pontos para pagar um pacote e pode usar na agência multimarca, então nossa sugestão é que as agências se apropriem do programa, use como se fosse seu, traga o cliente para o programa e utilize para fazer a jornada inteira, construindo um relacionamento através de pontos e claro convide o cliente para utilizar na sua agência.
