Marta Fehlauer, fundadora da Travel Trade Expertise, explica que o mercado ensinou as agências a vender, mas não a construir negócios com identidade e diferenciação capazes de gerar valor e sustentar um crescimento consistente
Se antes ter acesso a bons produtos e conhecer destinos era suficiente para diferenciar uma agência de viagens, hoje o cenário mudou. Consumidores pesquisam, comparam e compram diretamente, enquanto tecnologia e inteligência artificial tornam cada vez mais acessíveis tarefas como pesquisar hotéis, organizar informações e montar itinerários.
É diante dessa transformação que a empresária Marta Fehlauer, advogada especialista em Direito do Consumidor, agente de viagens com 11 anos de experiência, estrategista de mercado e consultora de negócios, criou a Travel Trade Expertise (TTE), com uma proposta que vai além da capacitação comercial e tem como foco desenvolver a Arquitetura Empresarial para o setor.
“O turismo evoluiu muito em produto, tecnologia e marketing, mas pouco na construção das empresas por trás da venda. Hoje, a pergunta não pode ser apenas ‘como vender mais?’, mas ‘que empresa precisa ser construída para gerar valor, preferência, rentabilidade e crescimento sustentável?’”, afirma a empresária.
A tese da Travel Trade Expertise parte de um problema cada vez mais evidente: quando praticamente todas as agências têm acesso aos mesmos destinos, hotéis, fornecedores e informações, a diferenciação não pode estar apenas no que se vende. Precisa estar na própria empresa. A Travel Trade Expertise olha para o negócio de forma integrada, conectando estratégia, marca, modelo comercial, experiência, processos, estrutura jurídica, tecnologia e expansão. “Marca não está separada da venda. Venda não está separada da entrega. Entrega não está separada dos processos. Tudo conecta com tudo”, explica.
Entre as metodologias proprietárias desenvolvidas pela empresa estão a Virada de Valor, que questiona a gratuidade do trabalho intelectual do agente; a Arquitetura da Marca, voltada à construção de diferenciação a partir de características genuínas da empresa; e o Método Lupa, que leva a personalização para além do destino e coloca o cliente no centro da experiência.
Um dos projetos recentes da Travel Trade Expertise foi a construção da Arquitetura da Marca de uma agência já consolidada, estruturando identidade, posicionamento, proposta de valor, território e critérios estratégicos para orientar também produtos, atendimento, experiência e comunicação. A empresa está agora na fase de implementação. “Preferimos falar sobre transformações que realmente aconteceram a antecipar resultados que ainda não podem ser comprovados”, destaca.
O futuro será menos intermediador, mais consultor
Para a especialista, a inteligência artificial não elimina o agente de viagens, mas muda profundamente aquilo que o mercado espera dele. “Quanto mais fácil for acessar informação e produto, mais relevante será aquilo que não pode ser facilmente automatizado, como visão profissional, repertório, leitura do cliente, curadoria, confiança, autoria e capacidade de decisão.
Estamos sendo estruturados para acompanhar essa mudança, incorporando inteligência artificial, automação, CRM e tecnologia ao seu framework, sem perder de vista a estratégia. A tecnologia será parte da empresa do futuro, mas não poderá ser a sua identidade”, afirma.
A ambição da Travel Trade Expertise é consolidar a Arquitetura Empresarial para o turismo como uma nova categoria de pensamento no setor e ajudar empresários a construir empresas menos comparáveis, mais rentáveis e preparadas para crescer. “Nenhum edifício começa pelo acabamento. Uma empresa também não deveria começar. Nossa proposta é ajudar o empresário do turismo a projetar a estrutura que vai sustentar tudo aquilo que ele quer construir”, conclui Marta Fehlauer.
