ELIOMAR GONÇALVES é Gerente Comercial da empresa AGM TURISMO, trabalha ha 12 anos na empresa e é responsável principalmente pela área de licitações do governo, justamente a principal área de atuação da empresa, que também atende a passageiros diretos na sua loja na galeria do hotel nacional, além de outros serviços na área do mercado corporativo, lazer e eventos.
ELIOMAR é brasileiro, casado, tem um filho, Geógrafo e possui um MBA em Gestão Estratégica da Informação. Está no trade há 23 anos, pois antes de ingressar na AGM TURISMO, trabalhou 11 anos na FENAETUR, onde além de exercer o cargo de Gerente de Controle também foi Gerente Comercial. Atualmente, consegue administrar o seu tempo, trabalhando com turismo e lecionando à noite como Professor da Secretaria de Educação do Distrito Federal.
O VOENEWS a fim de se inteirar e melhor informar aos seus leitores das mudanças ocorridas na área de licitações, onde a concorrência é muito grande, principalmente pelo fato do pregão eletrônico permitir a participação de empresas de todo o país, gostaria de fazê-lo as seguintes perguntas:.
PERGUNTAS
1))VOENEWS: Sr. Eliomar uma vez que iniciou na área de controle quando começou no turismo, atuando principalmente com números e relatórios na FENAETUR, como foi sua adaptação a área comercial, onde precisa captar negócios para a empresa ?
Eliomar: Bem, iniciei minha carreira profissional na área de Controle, trabalhei em instituições financeiras e quando ingressei no turismo na FENAETUR também foi nessa área, mas na própria FENAETUR com algumas mudanças estruturais que ocorreram fui convidado a assumir a Gerência Comercial e daí em diante mudei totalmente o foco, exercendo captação de novos clientes, planos de negócios, visitas e lógico, como não poderia deixar de ser, licitações.
2)VOENEWS: Antigamente com licitações presenciais e entregas de envelopes as empresas tradicionais de Brasília quase sempre ganhavam as licitações, com o pregão eletrônico isto muda, poderia explicar pra gente esta mudança?
Eliomar: Sim, mudou muito. Antigamente não só Brasília, mas os mercados eram locais, ou seja, empresas de São Paulo ganhavam as licitações de São Paulo, empresas de Brasília ganhavam as licitações de Brasília e assim por diante. Com o pregão eletrônico passamos a ter um mercado globalizado e muito mais competitivo, pois o pregão eletrônico permite a participação de uma empresa em qualquer parte do território nacional, posso citar como exemplo uma pequena empresa do interior do Acre ganhar uma licitação aqui em Brasília, onde o que antes seria quase que impossível por uma série de fatores, como deslocamentos, custos, etc.
3)VOENEWS: As empresas tiveram que se adaptar a essa nova modalidade, e percebemos que muitas ficaram pra trás, qual o erro das empresas que não se atualizaram para o novo formato de licitações?
Eliomar: Na era da informação, de um modo geral, independente de área de atuação todas as empresas tiveram que acompanhar essa evolução tecnológica. É nítido que aquelas que não o fizeram perderam uma boa fatia de mercado ou até mesmo encerraram suas atividades.
4)VOENEWS: Além do formato pregão eletrônico a mudança do comissionamento que é mais recente ainda também alterou o processo e acirrou as disputas com empresas oferecendo até um centavo por transação, isto é predatório? o que acha disto?
Eliomar: Em 01 de outubro de 2012 tivemos a mudança radical na forma de remuneração das agências de viagens de todo o país, as companhias aéreas nacionais deixaram de pagar o comissionamento às agências de viagens, as quais passaram a cobrar do seu cliente final (inclusive governo) uma taxa de agenciamento, que recebe outros nomes como: Taxa de Serviço, Taxa Fee, Taxa DU, RAV. Quanto a sua pergunta se acirrou as disputas e se é predatório, minha visão é que as agências perderam a melhor oportunidade que tiveram ao longo dos últimos 20 anos, explico, quando recebiam comissionamento das companhias aéreas que ficava em torno de 10% as agências na ânsia de conseguir um contrato significativo chegavam a ofertar descontos acima de sua remuneração, ganhando licitações com descontos de 11%, 12% ou 13% e essa diferença tentavam recuperar através de incentivos oriundos das metas de vendas das cias aéreas. Através da Instrução Normativa nº 07 do Ministério do Planejamento e Orçamento – MPOG, o Governo se dispôs a pagar uma taxa de agenciamento de até R$ 120,00 (cento e vinte reais) por transação, o que representaria a solução que buscávamos em atender o governo e receber por esse serviço prestado, no entanto, com muita propriedade você usou a palavra correta, mais uma vez as agências de viagens não souberam aproveitar a grande oportunidade e entraram numa disputa PREDATÓRIA, chegando atualmente ao patamar de 0,01 (um centavo) por taxa de transação.
5)VOENEWS: O governo é tradicionalmente um “mal pagador”, onde burocracias e mudanças na administração geram atrasos de pagamento constantes e prejudicam o fluxo de caixa das agências, isto tem diminuído o interesse das empresas em atendê-los ?
Eliomar: Sim, essa pergunta está relacionada à pergunta anterior, pois podemos analisar e ponderar, como cobrar 0,01 (um centavo) por bilhete emitido ao cliente (governo) que exige profissionais qualificados, garantias contratuais, e ainda atrasam o pagamento, fazendo com que as agências paguem juros altíssimos aos bancos para poder honrar seus prazos com as companhias aéreas.
6) VOENEWS: Quando temos um governo mal pagador, podemos crer que as grande são favorecidas em atendê-los uma vez que pequenas empresas não dispõe de fluxo de caixa para sobreviver com atrasos?
Eliomar: Eu diria que um governo mal pagador é prejudicial para todas as agências de viagens, sejam pequenas ou grandes, pois geralmente as pequenas agências atendem pequenos contratos e grandes agências os grandes contratos, ora proporcionalmente um atraso de 100 mil para uma pequena agência causará o mesmo impacto que um atraso de 1 milhão para uma grande agência. O ideal , mas ainda utópico seria o recebimento rigorosamente em dia.
7)VOENEWS: O mercado de turismo de Brasília é muito falado, e temos notícias de empresas grandes que atendem ao governo estarem em dificuldades, como reagir num momento tão delicado como este, e porque isto acontece ?
Eliomar: É verdade, temos algumas agências passando por dificuldades financeiras e isso está diretamente relacionado á estratégia de atuação de cada empresa, agências que buscam desesperadamente ganhar contratos governamentais com taxas irrisórias ou zero estão mais suscetíveis a passarem por essas dificuldades, uma vez que fica visível que caso não consigam atingir as metas de incentivos das cias aéreas terão prejuízos financeiros altos, não conseguindo honrar seus compromissos. Em outras palavras, estão a todo momento na corda bamba, negócio de risco. A forma de reagir e reverter a situação seria a cobrança de uma taxa de agenciamento justa, uma taxa que fosse compatível para pagar os custos diretos/indiretos e ainda sim, proporcionar uma lucratividade.
8) VOENEWS: De uma forma geral empresas abrem e fecham constantemente no Distrito federal, acredita ainda ser um bom negócio trabalhar com agência de viagens ?
Eliomar: Sem dúvida uma agência de viagem bem administrada ainda é um bom negócio. Temos que observar o crescimento do setor e o gama de produtos a serem trabalhados por uma agência de viagem, como turismo cultural, lazer, corporativo, melhor idade, religioso, entre outros, onde cada agência deve se especializar e focar no segmento que melhor lhe convier. Vale ressaltar ainda grandes eventos que ocorreram no país a partir desse ano, como Copa das Confederações, Encontro Mundial da Juventude, Copa do Mundo de Futebol, Olimpíadas, eventos esses que abrirão oportunidades para agências de viagens, locadoras de veículos, rede hoteleira, empresas de receptivos.
9) VOENEWS: Com sua experiência como enxerga esta concorrência entre o comércio eletrônico que vem crescendo cada vez mais em virtude do avanço tecnológico e as agências tradicionais ?
Eliomar: O comércio eletrônico é uma realidade e até mesmo aqueles mais céticos tiveram que se render. Algumas agências evoluíram bem e estão no caminho certo acreditando que o comercio eletrônico será sem dúvida alguma o principal meio de vendas entre fornecedor/cliente nos próximos anos. Falando sobre a concorrência, a meu ver é desleal no sentido que caso o cliente efetue uma compra diretamente pelo site de uma companhia aérea ele pagará o valor da passagem sem nenhuma taxa de serviço, já se ele comprar pelo site da agência de viagens ele pagara a taxa de serviço, ora, as agência perderam muito, principalmente no que diz respeito às vendas para pessoas físicas que consultam e compram diretamente nos sites das maiores cias aéreas, as agências estão concorrendo diretamente com o fornecedor do sérico que é a companhia aérea.
10) VOENEWS: Favor finalizar nossa entrevista com explanação e comentários de vossa preferência e se possível mencione algo sobre nossa mídia que está crescendo cada dia mais junto aos profissionais de turismo do DF.
Eliomar: Primeiramente agradeço a oportunidade e o espaço a mim concedido para expor aos leitores um pouco de nossas angustias num mercado extremamente competitivo como o de Brasília, ao mesmo tempo nossas expectativas e esperanças para que ventos mais favoráveis possam soprar em direção ao trade turísticos, que com os grandes eventos advindos investimentos possam ser feitos pelo Governo Federal e Ministério do Turismo, que nossas entidades ABAV e SINDETUR possam ganhar força e pelo potencial que temos, pelas belezas naturais que o Turismo possa atingir uma maior participação no PIB brasileiro, que possa ser visto como a mais possível fonte de geração de renda e empregos desse país.
Para encerrar, gostaria de parabenizá-lo pelo VOENEWS que veio preencher uma lacuna que há muito nós do trade turístico de Brasília recentíamos. Julgo de muita importância um site que nos traga informações e notícias locais, que cubra os principais eventos e até mesmo mostre a dança das cadeiras (risos), aqueles empregados que deixaram ou se vincularam a novas empresas.
